Steuerung

Unternehmenssteuerung - zielbezogen und mit den richtigen Instrumenten

In Anbetracht verfallender Zins- und Provisionsmargen gewinnen die Aufgaben der Unternehmenssteuerung noch mehr an Bedeutung. Der Gesamtbanksteuerung stellen sich vielfältige, methodische und instrumentelle Anforderungen, um auf einer abgesicherten Informationsbasis weit- reichende strategische und operative Entscheidungen treffen zu können.

 

Dieses betrifft im Einzelnen u.a. Methoden und Instrumente für die Steuerung des Vertriebs (mit einem Fokus auf die Adressenrisiken), wie auch der Steuerung von Zinsänderungs- und Kreditrisiken in der Gesamtbank. Moderne Unter-nehmenssteuerung ist deshalb keineswegs nur Eigenhandel/Treasury, sondern greift unmittelbar bis zum Point-of-Sale durch.

 

Auch wenn in der Vertriebssteuerung heute noch periodenbezogene Zielfelder und entsprechende Zielerreichungsreports dominieren, so setzt sich doch nach und nach die barwertige Betrachtung aller vertrieblichen (und betrieblichen) Vorgänge durch. Diese Sicht wird von der Bankenaufsicht zunehmend gefordert und in Zukunft mindestens den gleichen Stellenwert genießen, wie die tradi-tionelle Sicht auf die GuV und alle davon abgeleiteten Methoden.

 

Verbunden damit ist zum einen die Notwendigkeit, entsprechende theoretische und praktische Kenntnisse des Barwertkonzeptes zu vermitteln und zum anderen die Anpassung sämtlicher Controlling-Reports des Vertriebs. Dabei darf aber die Verbindung zwischen dem erwünschten, barwertorientierten Handeln in Vertrieb und Treasury und den Zwängen der periodenbezogenen Rechnungs-legung nicht verloren gehen.

 

ORGAPLAN hat mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Entwicklung geeigneter Strategien und unterstützender IT-Instrumente:

  • Wertorientierte Vertriebssteuerung als Basis eines zukunftsbezogenen Steuerungssystems
  • Barwertige Vorkalkulation am Beraterarbeitsplatz
  • Leistungsorientierte Vergütung (LOV) / Sparkassensonderzahlung (SSZ)
  • Betriebswirtschaftliche Analyse als Basis der Ergebnisverbesserung
  • Projektmäßige Einführung und Durchführung von Schulungen

Wertorientierte Vertriebssteuerung als Basis eines zukunftsbezogenen Steuerungssystems

Die Umsetzung neuer Vertriebskonzeptionen, also die Umsetzung einer nach Kundensegmenten ausgerichteten Marktbearbeitung, ist heute in den meisten Instituten abgeschlossen. Daraus ergab sich zwangsläufig die Anfor-derung, die vertrieblichen Ziele ebenfalls nach Kundenseg-menten zu differenzieren und methodisch „State-of-the-Art“ zu gestalten >> Wertorientierte Vertriebssteuerung

 

Mehr und mehr finden wir Barwertziele unter den vertrieb-lichen Zielfeldern, ergänzt durch Aktivitäten und Qualitäts-ziele.

 

Die bisher dominierenden Deckungsbeitragsziele dienen dabei allenfalls noch zur Ableitung der Barwertziele.

 

ORGAPLAN verfügt bei Konzeption und tatsächlicher Umsetzung barwert-orientierter Regelkreise im Vertrieb über beste Expertise. Ein bankfachlich und finanzmathematisch sauberer Methodenansatz ist dabei ebenso selbstver-ständlich, wie ein aus dem Tagesgeschäft der Berater abgeleitetes Berichtssystem.

Barwertige Vorkalkulation am Beraterarbeitsplatz

Ein Ziel- und Berichtssystem wird nur dann bei den betroffenen Vertrieblern Akzeptanz finden und die gewünschte Wirkung entfalten, wenn es über alle Stufen hinweg, von der Zielfindung bis zur Analyse/Bewertung der Ziel- erreichungsreports, dem Grundsatz der Transparenz folgt. Das gilt auch für die barwertorientierte Vertriebssteuerung.

 

Ein zentraler Punkt dieses Konzeptes ist deshalb die größtmögliche Transparenz über alle Ertragswirkungen eines Angebots noch während des Verkaufs-gesprächs. Das gelingt bei komplexen Vertragsgestaltungen und größeren Volumina nur durch Bereitstellung einer online-Vorkalkulation. Dieses Instrument sollte in der Lage sein, alle Produkte in allen nur denkbaren Ausgestaltungen, in einem umfassenden Deckungsbeitragsschema periodisch und barwertig darzu-stellen, ferner alle Kennzahlen zur Verfügung stellen, die für den Kunden von Interesse sind und dem Kundenberater auch seinen Preisspielraum aufzuzeigen.

 

ORGAPLAN stellt dafür die Anwendung Margen-Manager MM zur Verfügung. Margen-Manager unterstützt die Gesamtbank- und Vertriebssteuerung darüber hinaus in vielen anderen Aufgaben ausgesprochen effizient.

 

Zahlreiche Kundenberater, Marktfolgemitarbeiter, Controller etc. nutzen MM nach wie vor - trotz der scheinbar übermächtigen Konkurrenz der Rechenzentrums-lösungen. Wir interpretieren diese Treue als den besten Beweis für die Qualität von Konzept und Instrument.

Leistungsorientierte Vergütung (LOV) / Sparkassensonderzahlung (SSZ)

Die Notwendigkeit der Leistungsorientierten Vergütung ist allgemein aner- kannt. Mit dem TVöD besteht in der Sparkassenorganisation seit einigen Jahren die Möglichkeit, einen Teil des Personalkostenbudgets leistungsorientiert auszuschütten

 

Wesentlicher Bestandteil der Tarifrechtsreform war die Einführung der Sparkassensonderzahlung (SSZ) als leistungs- und erfolgsorientierter Vergütungsbestandteil. Zur Umsetzung dieser Anforderung ist ein System zur Bemessung und Verteilung der Sonderzahlung erforderlich, das echte ‘Mehrleister’ identifiziert und ihre Leistung honoriert.

 

Um die vielfältigen Anforderungen an LOV-Systeme aus Sicht der Mitarbeiter und aus Unternehmenssicht zu harmonisieren, sind maßgeschneiderte Lösungen gefragt, wie Sie von ORGAPLAN in mehreren Instituten konzipiert und realisiert wurden.

Betriebswirtschaftliche Analyse als Basis der Ergebnisverbesserung

Ein mittelfristiger Businessplan kann nur dann die richtigen Schwerpunkte setzen, wenn die Geschäftsleitung weiß, wo das Unternehmen hinsichtlich der betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu Wachstum, Rentabilität und Risiko aktuell steht und wie sich diese Indikatoren in den letzten Jahren im Vergleich zu den Wettbewerbern entwickelt haben. Da das Kundengeschäft die auf lange Sicht wichtigste und stabilste Ertragsquelle einer Bank/Sparkasse ist, sollte dieses im Mittelpunkt der Analyse und der einzuleitenden Maßnahmen stehen.

 

ORGAPLAN hat in den letzten Jahren mehrfach gutachterliche Stellungnahmen und Maßnahmenpläne für Sparkassen auf der Basis langfristiger Kennzahlen-analysen erstellt: bspw. im Vorfeld und im Rahmen von Fusionsgesprächen und zur Überprüfung der strategischen Ausrichtung im Vertrieb.

 

Selbstverständlich stehen wir unseren Kunden, denen wir uns partnerschaftlich verbunden fühlen, auch bei der Umsetzung der eingeleiteten Maßnahmen als kompetente Berater gerne zur Verfügung.

Projektmäßige Einführung und Durchführung von Schulungen

Anpassungen von Zielen, Methoden und Instrumenten der Unternehmens-steuerung sind nicht von heute auf morgen realisierbar. So ist beispielsweise ein Wechsel von der periodenbezogenen Deckungsbeitragsrechnung als Grundlage der Konditionsfindung zur barwertigen Methode mit grundlegenden Verhaltens-änderungen verbunden. Betroffen sind die Verfahren der Konditionsbildung und der Umgang mit Sonderkonditionen, ferner das Einpreisen von Risikoprämien und die Anpassung des Kompetenzsystems.

 

Die Weiterentwicklung des Ziel- und Steuerungssystems hat also weitreichende Auswirkungen im Unternehmen. An diesen Beispielen wird deutlich, dass inhalt-liche, methodische und instrumentelle Änderungen in der Unternehmens-steuerung eine gründliche projektmäßige Betreuung erforderlich machen.

 

ORGAPLAN bringt in entsprechende Projekte fundierte Erfahrungen  ein und führt gezielte Schulungsmaßnahmen durch, damit die Aufgaben der Unter-nehmenssteuerung zielbezogen und erfolgreich praktiziert werden können.