Vertrieb

Auf dem Weg zur Vertriebsbank

Zentrale Ziele des Bereichs Vertrieb sind die nachhaltige Stärkung der Ertragskraft im Privatkundengeschäft durch konzeptionelle Beratung verbunden mit einem Umsetzungs-konzept sowie anwendungsorientierter Coachings und Trainings für Führungskräfte und Berater.

 

Im Geschäftsfeld Vertrieb bieten wir Ihnen mit unseren Beratungsangeboten ein auf Sie zugeschnittenes, umfas-sendes Leistungspaket auf Basis der drei Vorgehensphasen: Analyse - Konzeptionierung - Umsetzung.

 

Vertriebs- und Beratungskonzepte, die in der Praxis nicht konsequent umgesetzt werden, bleiben wirkungslos. Hier bieten wir Ihnen mit unseren Modulen für Vertriebstraining und -coaching den entscheidenden letzten Schritt für eine praxisnahe Umsetzung an.

 

Zu unseren Leistungen zählen sämtliche Aufgaben zur Identifizierung der Ertragspotenziale sowie zur Optimierung von Vertriebsstrategie und Vertriebs-organisation: Markt- und Zielkundenstrategie, Vertriebswege, Betreuungs-konzept, Produkte und Preise, Verstriebssteuerung, Führung, Vertriebsmana-gement sowie Unternehmenskultur.

 

Mit Trainern, die ausnahmslos als erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte tätig waren, führen wir Trainingsmaßnahmen für Führungskräfte und Kundenberater durch, die einen wesentlichen Beitrag zur nachhaltigen Stärkung der Vertriebskraft Ihrer Sparkasse oder Bank leisten. Dazu zählen:

  • Zielgruppenbezogene Verkaufsoffensiven
  • Förderung der Verkäufermentalität und der Führungskultur im Vertrieb mit VMS
  • Lösungen für die zentrale Vertriebssteuerung
  • Institutsindividuelle Vertriebskonzepte unter Einbeziehung des Vertriebswegemix und aktueller Themen des Multikanalvertriebs sowie des mobilen Vertriebs
  • Optimierung des Geschäftsstellenvertriebes

Zielgruppenbezogene Verkaufsoffensiven

In diesen Leistungspaketen geht es um operative Maßnahmen der Vertriebs-intensivierung. Grundlage dafür sind Vertriebskonzepte, die beschreiben welche Kunden einem Kundensegment zugeordnet sind und in welcher Form die Ansprache und der Beratungs- und Verkaufsprozess ablaufen soll. Hier wird oft die Frage der Aktualität gestellt. Grundlage können des Weiteren ‚modellhafte’ Vertriebskonzepte sein, die z.B. für die Sparkassen-Finanzgruppe und/oder die Genossenschaftsorganisation entwickelt und pilotiert wurden.

 

In allen Fällen geht es darum, zunächst mittels Reviews die eigenen Erfahrungen zusammen zu fassen, und dann um die Prüfung, ob bestehende oder angebotene Vertriebskonzepte ‚einfach’ übernommen oder in adaptierter Form eingeführt werden sollen.

 

Bei näherer Beschäftigung mit dem unterschiedlichen Bedarf von Segmenten der Privatkunden und der Firmenkunden zeigt sich sehr schnell, dass zielgruppen-bezogen vorzugehen ist, um das System bedarfsgerecht und effizient auszu-richten ohne die Mitarbeiter/den Vertrieb zu überfordern. Angeboten werden zielgruppenbezogene Verkaufsoffensiven für u.a. Junge Erwachsene, 50+/Seniorenmarkt, Individualkunden und gewerbliche Kunden.

 

Diese zielgruppenbezogenen Verkaufsoffensiven zeichnen sich durch ein sehr praxisnahes Vorgehen mit potenzialbezogener Kundensegmentierung, zielgruppenspezifischer Ansprache und Ressourcenbereitstellung, spezifische Zielgrößen und Leistungsportfolien, Entwicklung der Mitarbeiterfähigkeiten sowie Einsatz unterstützender Instrumente und maßgeschneiderter Controllingsysteme aus.

Förderung der Verkäufermentalität und der Führungskultur im Vertrieb durch VMS

Häufig mangelt es im Vertrieb an verkäuferischen Fähigkeiten und der generell positiven Einstellung zum Verkauf. Das Rollenverständnis des ‚Beraters’ weicht häufig ab von der heute mehr denn je nachgefragten Rolle des ‚Verkäufers’. Deshalb sind sowohl der Entwicklung der Verkäufermentalität als auch der sukzessiven Praktizierung einer verkäuferischen Führungskultur im Vertrieb besondere Aufmerksamkeit zu widmen.

 

Festzustellen ist, dass traditionelle Verkaufstrainings oder die Schulung neuer Vertriebskonzepte nur wenig dauerhafte Wirkung zeigen. Mit dem gebotenen speziellen VMS-Ansatz wird ein Vorgehen mit nachhaltiger Wirkung angeboten.

 

VMS steht für „Vormachen – Mitmachen – Selbermachen“. Hiermit wird das Prinzip dieses Ansatzes deutlich: eingebettet in das Tagesgeschäft und am point-of-sale, d.h. in der Geschäftsstelle oder dem Beratungscenter, wird das angestrebte Verhalten z.B. zur Praktizierung und Umsetzung einer zielgruppen-bezogenen Verkaufsoffensive, durch den externen Berater vorgemacht und vorgelebt. Danach erfolgt die Stufe des Mitmachens und danach die Stufe des Selbermachens. In aufeinander abgestimmten Stufen der Vermittlung von Verhaltensweisen, des Transfers in die Praxis und des individuellen Verstärkens wird mit VMS ein Weg beschritten, der die Führungskraft im Vertrieb und die zu führenden Mitarbeiter Stufe für Stufe weiterführt

 

Dazu werden in den Alltag an der "Verkaufsfront" Instrumente integriert, die den Erfolg dieses Vorgehens beweisen und ggf. Nachholbedarf signalisieren. Sie lassen sich am besten dieses in der Praxis entstandene Vorgehen von erfahrenen Profis vorstellen. Sie werden überzeugt sein.

Lösungen für die zentrale Vertriebssteuerung

Damit sich die Vertriebseinheiten und die verantwortlichen Vertriebsleiter in vollem Umfang auf ihre originären Aufgaben des Verkaufs konzentrieren können, bedarf es der richtigen zentralen Unterstützung. Diese Aufgabe und deren Koordination und Abstimmung mit den Unternehmenszielen sind ein wesent-licher Aspekt der vertrieblichen Steuerung, die mit diesem Leistungsangebot etabliert und optimiert werden. Darüber hinaus sind operative Unterstützungs-leistungen zu organisieren, die den Verkäufern vor Ort im Tagesgeschäft Hilfestellung geben.

 

Einbezogen werden dabei die Erfahrungen aus zahlreichen durchgeführten Projekten der Vertriebsplanung und -steuerung sowie auch der Umsetzung von Modellorganisationen.

Institutsindividuelle Vertriebskonzepte

Inhalt dieser Projekte sind die derzeitigen Markt-, Wettbewerbs- und Kunden-strukturen, so wie sie sich herausgebildet haben und nun einer kritischen Würdigung unterzogen werden mit dem Ziel, wirksame Ansätze für die Zukunfts-ausrichtung zu gewinnen. Dazu gehören folgende Themen:

  • Kundensegmentierungen im Privat- und Firmenkundenbereich unter Potenzialgesichtspunkten
  • Entwicklung regional geprägter Strukturen zu divisionalorientieren Systemen
  • Ergebnis- und Akquisitionsverantwortlichkeiten im Vertrieb
  • Zielgruppenbezogener Vertriebswegemix unter Einbeziehung des mobilen Vertriebs
  • Zielsteuerungssysteme sowie Erfolgs- und Anreizsysteme

Optimierung des Geschäftsstellenvertriebs

Mit der Etablierung der Vertriebswege Telefon und Internet und mit der Inanspruchnahme spezialisierter Beratungscenter für z.B. Vermögens- und Wertpapierberatungen, aber auch für Finanzierungs- und Immobilienberatungen hat sich sich das Aufgabenspektrum herkömmlicher Geschäftsstellen verändert.

 

Auch die Ausbreitung von Selbstbedienungsautomaten, die heute fast alle Kassenfunktionen komfortabel bedienen, hat dazu geführt, dass Geschäfts-stellen immer weniger von Bankkunden frequentiert werden. Damit stellt sich verstärkt die Aufgabe der Optimierung und Weiterentwicklung des Geschäfts-stellenvertriebes.

 

Im Rahmen zahlreicher Vertriebsprojekte hat sich ORGAPLAN intensiv mit dieser Aufgabenstellung beschäftigt. Denn naturgemäß handelt es sich bei diesem Vertriebskanal einerseits um eine flächendeckende Repräsentanz und andererseits um einen recht aufwendigen Vertriebsweg mit hohen Personal- und Sachkosten. Deshalb stellt sich die Frage nach dem richtigen Stellenwert des Geschäftsstellenvertriebes innerhalb eines modernen Multikanalvertriebes, der dem einzelnen Bankkunden je nach individuellem Wunsch eine Auswahl an Zugangsformen zur Nutzung von Bankdienstleistungen bereitstellt. Einbezogen werden hierbei auch Lösungen für einen mobilen Außendienst.


Unsere Projekte zur Optimierung des Geschäftsstellenvertriebes suchen und finden Antworten zu zwei Fragenkomplexen:

  • Welche Standorte mit welchen Geschäftsstellentypen sind im Rahmen des neuzeitlichen Vertriebskonzeptes des Instituts zukünftig sinnvoll?
    Beantwortet wird dieser Fragenkomplex nach Analyse der derzeitigen Standorte, der Kundengeschäftsvolumina, der bestehenden Geschäftspotenziale im Marktgebiet, des Ressourcenbedarfes an Personal- und Sachmitteleinsatz sowie der ertragsmäßigen Perspektiven.
  • Wie muss die Standardgeschäftsstelle neuen Typs organisiert werden, um die Profitabilität des gesamten Vertriebssystems zu sichern?
    Hierzu zählt die Analyse und Optimierung der Vertriebs- und Serviceprozesse und deren Verschlankung, die Konzentration auf Standardprodukte und Vertriebsaufgaben mit enormer Erhöhung der Vertriebsanteile, die Anpassung des personellen Einsatzes und die Anpassung des Ziel- und Steuerungssystems sowie der Qualifikations- und Vergütungsprofile.

Die Leistungen von ORGAPLAN zur Optimierung des Geschäftsstellenvertriebes umfassen:

  • Gutachterliche Bewertung der Profitabilität des Geschäftsstellenvertriebes
  • Erarbeitung von Konzepten für die Weiterentwicklung des Geschäfts-stellennetzes im Rahmen des Multikanalvertriebes der Bank mit Einbeziehung medialer und mobiler Vertriebswege
  • Anpassung des Steuerungs- und Zielsystems
  • Durchführung/Begleitung der Maßnahmen zur Verschlankung des Geschäftsstellennetzes
  • Weiterentwicklung ‚traditioneller’ Geschäftsstellenteams zu ‚Verkaufsteams’ mit VMS