Wertorientierte Vertriebssteuerung

Zentrales Ziel der wertorientierten Vertriebssteuerung ist die Durchsetzung von Vertragsbedingungen im Kredit-, Einlage- und Verbundgeschäft, die einen Zahlungsstrom erzeugen, der alle Kosten der Bank deckt.

  • Wenn diese Vollkostendeckung im Durchschnitt aller Neu- und Prolongationsvereinbarungen des Kundengeschäfts gelingt
  • und die Bewertungsmodelle für Optionen und für das Adressenrisiko auf dem bestmöglichen Stand sind
  • und das Treasury die Kundengeschäfte am Kapitalmarkt 1:1 schließt

wird die Bank mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit eine stetige Eigenkapital-verzinsung erzielen und niemals in eine bedrohliche Schieflage geraten.

 

Im Durchschnitt aller Kundengeschäfte bedeutet

  • Die Regel-/Normalkonditionen müssen die oben beschriebene Vollkostendeckung garantieren
  • Die Regelkondition muss jedem Einzelfall gerecht werden, d.h.
- die kundenindividuelle und der Gestaltung des Kreditvertrags angemessene Ausfallprämie berücksichtigen
- die der Gestaltung des Kredit- oder Sparvertrags angemessene Prämie für Sonderkündigungsrechte/Optionen berücksichtigen
- die Personal-/Sachkosten auf die Losgröße verteilen
- ggf. eine nach Kundensegmenten differenzierte Eigenkapital-verzinsung berücksichtigen.
  • Abweichungen von der vollkostendeckenden, einzelfallgerechten Regelkondition müssen weiterhin möglich sein
- im Rahmen eines abgestuften Kompetenzsystems, das dem Kundenberater seinen individuellen Konditionsspielraum und die dadurch entstehende Kostenunterdeckung aufzeigt
- die nach Produkten und Kundensegmenten differenzierte Ziel-EK-Verzinsung muss die erwarteten Sonderkonditionsgewährungen vorab berücksichtigen.
Durchsetzung vollkostendendeckender Konditionen im Durchschnitt aller Kundengeschäfte erfordert
  • Disziplin
  • Zeitnahe Kontrolle der tatsächlich durchgesetzten Konditionen (Normalkonditionen, Sonderkonditionen, EK-Verzinsung) und Volumina im Neu-/Prolongationsgeschäft
  • Kurzfristige Anpassung
-  des Produktangebots (Trend der letzten Jahre: immer weitere Flexibilisierung zu Gunsten des Kunden)
- der produkt- und segmentspezifischen Ziel-EK-Verzinsung
- des Systems zur Gewährung von Sonderkonditionen.