Instrumente der wertorientierten Vertriebssteuerung

1. Online-Vorkalkulation

  • Vollkostendeckende, einzelfallgerechte Konditionen kann mit hinreichender Genauigkeit nur eine online-Vorkalkulation bereitstellen.
  • Nur eine online-Vorkalkulation kann den Kompetenzrahmen auf Basis einer vollständigen DB-Rechnung hinreichend genau abstecken, die Kompetenzeinhaltung. überwachen und dokumentieren.
  • Offline-Konditionen-/Kompetenztableaus können nur einen Ausschnitt der möglichen/gewollten Vertragsgestaltungen abbilden. Das gilt vor allem für das Kreditgeschäft.
  • Für bestimmte Produktgruppen oder Kundensegmente sind sie ggf. dennoch ausreichend (wie bisher). Offline-Tableaus müssen aber auf dem Rechenkern der online-Kalkulation basieren.

2. Datenbank

Zu jedem Angebot/Verkauf müssen alle Vertragsdetails und alle Kennzahlen der DB-Rechnung in einer Datenbank gesammelt werden: 

  • Wiederherstellung des Vorgangs um bspw. in einem Angebot ein Vertragsdetail (Nominalzins, Marktzinskurve, o.ä) zu ändern
  • für die Vertragserstellung in der Marktfolge
  • für die Revision
  • als Basis für Berichte des Vertriebscontrollings

3. Weitere Instrumente

  • Kundenbeziehungsmanagmentsoftware (CRM-Tools)
  • Einbindung der online-Vorkalkulation in CRM
  • Berichtsgeneratoren, wie z.B. vbc-Reporttool